Vous envisagez peut-être de vous installer comme télésecrétaire indépendante après plusieurs années en tant que salariée dans le secrétariat. Vous pensez que ce sera facile car vous connaissez votre métier sur le bout des doigts. Oui, mais savez-vous comment trouver des clients ? Vous n’êtes pas commerciale, mais vous vendez vos services de télésecrétariat et pour faire fructifier votre business de télésecrétaire, vous n’avez pas d’autres choix que prospecter pour trouver des clients ! Ce premier article de blog sur la prospection commerciale aborde le démarchage par téléphone. Restez avec nous car à la fin de cet article, vous saurez comment prospecter par téléphone en 7 étapes !
1/ Identifier votre cœur de cible
La prospection téléphonique reste au cœur de votre plan global de prospection. Levier important de génération de leads (démarche commerciale visant à capter des contacts qualifiés), le démarchage commercial par téléphone (ou phoning) vous aide à vendre vos services aux entreprises que vous avez préalablement identifiées et renseignées sur votre base de données. Sachez qui contacter et pourquoi. Ne contactez pas une entreprise pour le plaisir, mais bien parce que vous pensez pouvoir apporter une solution concrète à leurs besoins.
2/ Confirmer l’interlocuteur
Il est important de contacter le bon interlocuteur. Il s’agit de prendre le temps d’analyser le fonctionnement de l’entreprise. Vous tomberez peut-être sur une secrétaire ou un autre collaborateur, plus rarement sur le chef d’entreprise. Pourtant, cet élément est essentiel. Un appel téléphonique est une première prise de contact, alors assurez-vous de vous adresser à la bonne personne avant de dérouler votre argumentaire ! Demandez le nom et le prénom du décideur, ainsi vous pourrez renseigner précisément votre base de données.
3/ Qualifier la méthode de travail
Le temps de la récolte d’informations est venue ! Quel outils votre prospect utilise-t-il pour sa permanence téléphonique ? Comment gère-t-il ses déplacements ? Comment fait-il pour l’aspect administratif de son métier ? Le fait-il seul ? Combien de temps ces tâches lui prennent-elles ? A-t-il déjà envisagé d’externaliser l’administratif ? Tous ces éléments vont vous permettre de comprendre le besoin de votre client et d’apporter une solution sur mesure. Pratiquez l’écoute active et enregistrez bien ce que dit votre prospect !
4/ Identifier le besoin de votre client
Lors de l’étape précédente, votre prospect vous a expliqué sa méthode de travail, il vous a indiqué les outils qu’il utilisait, et vous en avez appris davantage sur son organisation en interne. Vous êtes donc à présent en mesure de détecter ses besoins. Peut-être est-ce un besoin de déléguer sa permanence téléphonique. En effet, le téléphone sonne sans arrêt et cela le met en retard, peut-être qu’il souhaite déléguer la rédaction de rapports ou de courriers, mais qu’il ne souhaite pas recruter de secrétaire. Les besoins peuvent être évidents ou cachés ! Alors, faites parler votre prospect et reformulez ses propos ! Plus votre contact entrera dans les confidences, plus il vous sera facile de lui proposer des solutions de télésecrétariat sur mesure.
5/ Présenter votre offre
Pour être percutante lors de votre argumentation, retenez au moins 3 points forts de la problématique abordée par votre prospect. Développez ensuite les services que vous lui proposez et qui répondent parfaitement à son besoin. Il ne s’agit pas de faire un monologue axé sur les services que vous proposez, mais bien d’offrir une solution sur mesure, d’où l’importance de l’écoute active ! A l’issue de la présentation de votre offre, veillez à inclure votre prospect en lui demandant son avis. Ainsi, vous aurez l’occasion de confirmer votre solution avec le client ou bien de l’ajuster en direct !
6/ Valider le temps et le budget
À ce stade, vous devriez être en mesure d’identifier le degré d’intérêt que porte votre prospect à vos services. Est-il plutôt chaud ou bien est-il plutôt froid ? Un prospect qui ne se jette pas dans l’immédiat sur votre offre n’est pas forcément désintéressé, il se peut qu’il ait besoin de réfléchir à son organisation, au budget qu’il souhaite allouer à ce service, etc. À vous de faire preuve de perspicacité !
7/ Fixer un rendez-vous
La fin de l’entretien approche, votre client semble intéressé, alors il est temps de fixer un rendez-vous ! Il s’agit là de la dernière étape de votre démarchage téléphonique ! En effet, la prise de rendez-vous vient en conclusion de votre entretien. Pour mettre toutes les chances de votre côté, prenez l’initiative en proposant vous-même une date à votre interlocuteur. S’il n’est pas disponible, laissez-le choisir un créneau qui lui convient. Toutefois, si vous ressentez une réticence de la part de votre prospect, inutile d’insister. Vous pouvez proposer un autre entretien téléphonique pour faire le point.
A retenir : ayez toujours une attitude ouverte, souriez, cela s’entend également au téléphone. Ne coupez pas la parole et écoutez attentivement votre prospect car c’est ainsi que vous obtiendrez toutes les informations pour proposer une offre aux petits oignons !
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