Défendre ses tarifs se joue bien avant la négociation face au client ! Vous aspirez à devenir télésecrétaire indépendante ? Vous vous demandez comment négocier le juste prix face à vos prospects ? À la fin de cet article, vous saurez comment défendre vos tarifs auprès de vos clients et éviter ainsi les pièges dans lesquels tombent trop souvent les entrepreneurs qui débutent !
Fixer ses tarifs en fonction de la concurrence
Pour bien défendre vos tarifs face à vos prospects, il est indispensable au préalable de définir ses coûts de fonctionnement mais également de regarder du côté de la concurrence. Vous pouvez par exemple prendre contact avec d’autres télésecrétaires pour leur demander quels sont les tarifs qu’elles pratiquent. Si vous n’arrivez pas à accéder à ces informations, soyez créative et faites-vous passer pour une cliente intéressée par leurs prestations ! Avant de démarrer votre activité, vous pouvez notamment réaliser un mini-sondage auprès de quelques clients test en demandant combien ils seraient prêts à payer pour telle ou telle prestation, en proposant par exemple plusieurs fourchettes de prix.
Valoriser son offre commerciale
Avant de vous lancer dans la négociation des tarifs – qui n’intervient que dans un second temps -, il est indispensable de préparer le terrain en mettant votre offre commerciale en valeur. Maîtrisez votre argumentaire à la perfection en fonction des attentes de votre client. Cela suppose que vous disposiez d’une excellente qualité d’écoute car vous chercherez au minimum deux points d’appui, c’est-à-dire deux éléments importants pour le client, dont vous vous servirez lorsque vous entrerez en négociation un peu plus tard. Le but, à ce stade, est de mettre en avant les prestations qu’il recherche en priorité. Par exemple, vous pouvez mettre en avant le fait que vous pouvez assurer l’élaboration et le suivi de ses tableaux de bord. Si vous voyez le client ravi à cette idée, gardez cela dans un coin de votre esprit pour négocier vos tarifs, notamment s’il vous dit que vos prix sont trop élevés.
Considérer les enjeux du client avec attention
Vous ne le saviez peut-être pas, mais un acheteur est payé pour dire que c’est trop cher ! Que faire dans ce cas ? Prévoyez un tarif de départ suffisamment haut pour vous laisser une marge de négociation. L’erreur à ne pas faire : donner immédiatement votre meilleur tarif. En effet, vous risquez de devoir baisser le prix et vous brader. N’oubliez jamais ceci : il n’y a pas de soldes dans le télésecrétariat ! Même si votre prospect trouve votre tarif correct, il cherchera de toute façon à obtenir une réduction plus importante. Autre point crucial : connaître les enjeux de votre client. Revenons à nos tableaux de bord. Si pour votre prospect la gestion des tableaux de bord est indispensable et que c’est votre point fort, mettez cette compétence en avant ! Rassuré sur ce point, votre prospect sera beaucoup plus enclin à accepter vos tarifs. Enfin, si vous êtes mise en concurrence avec d’autres télésecrétaires, il faudra vous enquérir des propositions adverses afin de déterminer vos atouts par rapport à elles. Ainsi, si votre prospect vous dit qu’une autre télésecrétaire propose ses prestations 15% moins cher que vous, vous ne serez pas prise de court. Mise en situation : vous venez de présenter votre offre en la valorisant comme évoqué plus haut. Vient à présent le moment de parler tarifs. Dites « mon tarif est de X euros pour cette prestation », puis laissez un temps de silence pour laisser votre prospect réagir. Tentez de limiter le client dans ce qu’il va vous dire, n’apportez pas d’eau à son moulin. Enfin, si vous le sentez en phase d’acceptation, dites simplement « je commence quand ?»
Savoir annoncer sa dernière offre au moment opportun
Si votre prospect veut faire baisser le prix, dites simplement ceci : « je peux vous proposer une prestation à ce prix, mais par contre je vais devoir retirer la gestion des tableaux de bords » (les fameux !) Cela montre à votre client que votre offre commerciale est cohérente et calculée. Ne donnez votre dernier tarif que lorsque vous êtes absolument certaine de conclure la vente. Si à ce stade, rien n’est encore sûr et que votre client exige encore une réduction, faites semblant de geler la discussion : « il faut que j’étudie cela car l’effort que vous me demandez est conséquent. » Ainsi, vous gardez un peu de marge de négociation.
A retenir
Restez cohérente avec votre tarif et dites-vous : « ma valeur, c’est ce tarif et je ne veux pas le baisser. » La négociation ressemble à une pièce de théâtre, alors écoutez bien votre client, « jouez » et supprimez des prestations si besoin pour obtenir le tarif que vous vous êtes fixé. Enfin, ne lâchez rien quitte à offrir un bonus.
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