Peur de défendre ses tarifs, peur de perdre le client, la négociation commerciale vous tétanise. Pourtant, en tant que télésecrétaire indépendante, vous allez devoir dépasser cette crainte et oser entrer dans la peau d’un commercial averti. Pas de panique, il existe des techniques simples qui fonctionnent bien et qui vous permettront de transformer les prospects en clients. Vous constaterez que de l’assistante web débutante, vous deviendrez une télésecrétaire affirmée, sûre de son offre et de ses tarifs. Vous souhaitez devenir un crack de la négociation ? Lisez bien cet article et apprenez à convaincre un client en télésecrétariat en 6 astuces.
1/ Créer un sentiment d’urgence chez le prospect
Vous souhaitez vendre une prestation de télésecrétariat à un client que vous avez au téléphone ou en visio, mais vous le sentez hésitant. Vous avez pourtant compris son besoin, vous savez que vous pouvez pleinement satisfaire ses attentes, mais vous voyez qu’il doute encore. Voici une astuce qui fonctionne bien : créer chez lui un sentiment d’urgence ! Votre prospect n’est pas encore prêt à passer le cap ? C’est donc le moment idéal pour lui faire une offre qui inclut un avantage spécifique qui devrait l’inciter à signer avec vous. Par exemple, vous pouvez dire : « c’est ma dernière offre à ce prix », ou bien « je propose une réduction de 20% aux clients qui souhaitent profiter de mes services aujourd’hui. » Évidemment, vous aurez au préalable fait une première offre avant de lui parler du rabais que vous proposez.
2/ Maîtriser l’art du closing
Certes, vous n’êtes pas commerciale, mais vous êtes tout de même assistante web à votre compte. Donc, si vous voulez que votre business fonctionne, le closing est une étape essentielle pour réussir à convertir vos prospects en clients. Il s’agit ici de lister l’intégralité des prestations, des services ou produits de votre prospect en soulignant la valeur de chacun. En résumant ces points (convenus au préalable) en une seule fois, cela rend votre offre alléchante. Vous aidez votre prospect à se projeter et à visualiser les bénéfices qu’il tirera d’une collaboration avec vous. Utilisez des chiffres pour finir de le convaincre. Le but est qu’il comprenne comment son business évoluerait en choisissant de travailler avec vous et a contrario, ce qu’il perdrait s’il se passait de vos services.
3/ Utiliser la technique du closing à angle vif
Vos prospects ont l’habitude de traiter avec des commerciaux. Ils sont habitués à négocier les prix, à essayer de tirer des avantages et à payer le moins possible. Surprenez-les en utilisant la méthode du closing à angle vif ! Par exemple, s’ils vous demandent : « pourriez-vous dans le prix ajouter la relecture des documents ?», répondez ceci : « c’est possible, mais si je vous accorde cet avantage, nous signons ensemble aujourd’hui ?» Dans ce contexte, sous l’effet de la rapidité de l’action, votre prospect n’a d’autre alternative que de signer.
4/ Pratiquer la pensée positive
Avez-vous remarqué que lorsque vous n’êtes pas au top moralement, rien ne fonctionne et qu’au contraire, lorsque vous rayonnez, tout semble vous sourire ? Si lorsque vous prospectez via LinkedIn, par mail ou par téléphone, vous êtes convaincue de signer ce contrat, alors vous le signerez. La préparation mentale (le mindset) est un élément fondamental pour convaincre les prospects. Comme un sportif de haut niveau, conditionnez votre esprit, respirez, méditez, courez, marchez, recentrez-vous sur vous-même et sur vos objectifs et partez confiante pour la journée ! Oui, vous êtes une gagnante !
5/ Savoir verrouiller l’entretien au moment opportun
L’entretien touche à sa fin et la négociation aussi. Sauf que vous ne vous sentez pas très à l’aise pour lui proposer de signer. Est-ce vraiment le bon moment ? Si le closing ne vient pas de façon spontanée, c’est que vous avez oublié de traiter quelques objections au passage. En effet, si vous prenez l’habitude de bien comprendre chaque objection, autrement dit chaque doute ou réticence de la part de votre prospect, d’y apporter une réponse claire et de vérifier qu’il est d’accord, il ne pourra donc théoriquement pas revenir sur les mêmes blocages et n’aura d’autre choix que d’avancer. Voici un exemple : « maintenant que nous sommes d’accord au sujet des échéances, quand peut-on commencer notre collaboration ?
6/ Conclure avec la méthode : « c’est à prendre ou à laisser »
Enlevez un jouet à un enfant et vous remarquerez qu’il le voudra plus que tout au monde. Vos prospects sont comme des enfants. Ils veulent négocier vos tarifs ? Ils veulent une offre à prix réduit ? Alors, dans ce cas, supprimez un service qui a retenu leur attention et présentez-leur cette fameuse offre. Vous vous amuserez à constater qu’ils se concentreront plutôt sur ce qu’ils ont perdu que sur le prix de l’offre initiale. Pratiquez la méthode du « tout à ce tarif ou rien du tout. »
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